本报记者李锐
近日，记者走进位于北京市海淀区西二旗的“裕农生鲜”体验店，200多平方米经营面积的柜台摆满了包括裕农鲜切菜、正大鸡肉、三元鲜奶、首农双河农场大米等等首农集团旗下企业的产品。对于北京市裕农优质农产品种植公司来说，运行了一年的体验店是公司品牌进入零售端市场的一种尝试，更代表公司迎来了多元化营销模式的时代。
北京裕农成立于1987年，现隶属于首农集团旗下，是集团唯一的蔬菜全产业链企业。一年前，“裕农”鲜切菜在百姓口中几乎无人知晓，而在鲜切蔬菜产业却是大名鼎鼎，是2008年北京奥运会和残奥会、2014年南京青奥会核心区的蔬菜供应商。北京裕农副总经理韩贵成告诉记者：公司在发展过程中，产品销售一直采用B2B模式即针对企业大客户和集中采购商，对C端零售商没有涉及。2016年，公司在专做B2B营销模式基础上，以建立体验店、进入商超等形式进军C端市场，同时采用线上线下互补的形式推广裕农品牌，C端消费者也能够品尝到快捷、安全的“净菜”。
2016年，北京裕农供应北京蔬菜市场3万吨蔬菜，销售额达到1.5亿元。“2016年，公司才开始实施B2C营销模式，目前商超销售不到蔬菜总销售量的十分之一，对于B2C营销模式来讲，我们就是‘新手’。”北京裕农销售部副总经理席斌说，从单一B2B营销到增加B2C营销，对于企业和消费者是“双赢”。以前，公司是肯德基、吉野家等中西快餐连锁店以及单位食堂、团膳企业的鲜切菜供应商。以汉堡为例，面包、蔬菜、肉是由不同的供应商供应原材料，消费者只知道汉堡好吃，却不知道汉堡里面的蔬菜是裕农生产的，公司就是一个代工厂。而现在开拓C端市场，等于树立了自己的品牌，把产品直接提供给消费者，企业的品牌提升了潜在的无形价值。对于消费者来说，鲜切蔬菜是一个新兴的产品。三口之家、上班白领这部分人群生活节奏快，没有时间去市场买毛菜，回到家再择菜、洗菜、切菜，公司生产的土豆丝、萝卜块即用类产品开袋就可以下锅，土豆沙拉、蔬菜沙拉即食类产品开袋就可以食用，迎合了这部分消费群体的需求，给消费者提供了便利的条件和产品，改变了消费者的烹饪方式。
体验店店长张迪男说：“和普通超市蔬菜价格相比，体验店净菜价格略高，但品相好，社区的消费者反响不错。小包装的金枪鱼土豆泥、蔬菜摇摇杯等即食类产品深受年轻上班族的青睐，许多消费者都要求配送到家的服务。”
“C端用户与B端用户需求相比，鲜切菜从产品线、包装形式、价格体系的制定均有所不同，冷链物流更是鲜切菜在C端发展需要突破的‘瓶颈’。”席斌介绍，鲜切菜保质期短制约了鲜切菜企业直接把产品配送到户。在夏天，常温状态下2个小时蔬菜就有可能发生质变，这要求在运输过程中保持1~5度的温度，冷链物流配送是必要条件。目前，裕农公司与顺丰物流试运行配送蔬菜入户，上午11点到工厂取货，下午6点前可以配送到户，可补足这块“短板”。
“一年来，北京裕农实现了从单一B2B到B2B和B2C双轨营销的转变，并且产品进入华堂、崇文门新世界以及全家便利店、罗森便利店等线下商超，与易果网合作线上销售，开拓线上线下营销手段，逐步在零售端树立起‘裕农鲜切菜’的品牌效应。”韩贵成说。
