——上市公司辉山乳业的信息化管理落地方案
消费者对乳制品的需求逐年递增，这让中国乳业发展迅猛，前景广阔。乳品企业极力为大众提供优质、安全的产品，从而赢得一定的市场份额，但整个行业面临消费升级，竞争也越来越激烈，如何提升产品品质，如何有效的做市场营销，如何保持业绩稳定增长……乳品企业普遍压力大。
作为东三省的代表乳品企业，辉山乳业多年来致力于提升自身的生产水平、管理水平，不断洞察和满足消费者需求。辽宁辉山乳业集团有限公司的历史可以追溯到1951年，长期以来辉山乳业秉承“打造国人值得信赖的乳品品牌”的企业理念，致力于中国乳品行业全产业链发展模式的探索，从源头解决乳品安全的核心问题，是国内率先实现奶源全部来自于规模化自营牧场的大型乳制品企业。2013年9月，辉山乳业在港交所正式挂牌上市，全球发行额13亿美元，跻身有史以来全球消费品公司首次发行前十名，上市首日市值近400亿港元，跻身中国乳业境外上市公司市值前三甲。
辉山乳业取得的成绩离不开公司领先业内的管理理念和方法，以及专业信息化服务商的支持——知名CRM品牌神州云动CloudCC帮助辉山乳业搭建了高效率的市场、营销、服务管理平台，把先进的管理方法和流程从线下“搬”到线上。
神州云动成立初期为Salesforce.com的全球咨询实施商，曾服务于苹果公司等多家世界五百强，2012年推出自主知识产权产品CloudCC.com，而后持续完善SaaS+PaaS+AppStore的企业CRM生态。神州云动为辉山乳业量身定制了个性化的管理系统，部署了基于PaaS 平台支撑和服务的CRM生态体系。强大、智能的CloudCC进一步提升了辉山乳业管理水平，使其市场战略顺畅执行，销售收入持续、稳定增长。
辉山乳业信息化管理项目于2013年9月启动，神州云动咨询顾问对辉山乳业进行了充分、深入的需求调研，涉及信息、客服、营养渠道、监察、销管、销售，市场及产品相关业务部门，全面了解了从市场营销到销售、渠道，再到客户服务等主要管理流程，并以此为依据，为辉山乳业设计了信息化管理落地方案，通过CloudCC PaaS平台搭建实现，全面保障了辉山乳业高效顺畅运转，助力企业飞速发展。
费用预算轻松管控 图表分析直观呈现
辉山乳业领导层较为重视公司费用预算管理，但这个流程在执行中问题较多。各大区线下提报预算，手工汇总预算数据不够及时、准确；费用核销未针对预算进行控制，对超预算的费用依然核销；预算没有关联到公司总体预算，费用支出管理不够精细；线下提报收入及回款，相关业务部门不能及时获取数据；数据呈现不直观，缺乏有效图表分析。
神州云动咨询顾问梳理、分析了辉山乳业费用预算流程存在的所有问题，通过CloudCC PaaS平台为辉山乳业搭建了高效的线上费用管理流程，有效解决了这些难题，并支持高并发及大数据量。CloudCC规范了辉山乳业整体预算流程，增加了预算数据准确性、及时性，加强了对费用申请及核销控制。通过报表和仪表板，管理层实时掌握费用走向，查看每一项费用明细；多维护的数据分析，全面解析费用预算和发生情况，为领导决策提供有力支持。
高效开展市场活动 及时反馈投资回报率
辉山乳业的市场活动始终做得有声有色，但相关流程一直为线下管理，工作效率较低。市场部因无法及时了解销售收入及回款情况，很难分析市场活动效果。
神州云动咨询顾问与辉山乳业市场部一起探讨了如何找到意向客户，如何吸引有效客户。在差异化营销方面，不同奶品有不同的目标人群，不同人群有不同的特征与关注点，不同特征与关注点需要有不同的市场资源整合应对，神州云动咨询顾问以4P理论为基础，为辉山乳业设计了市场活动管理流程，分为市场部发起和经销商发起两个流程，系统支持多层级的市场活动管理，活动信息可自动汇总。流程从市场活动及展会申请，到活动审批执行、费用核销，最后是成果分析。
CloudCC可统计每次市场活动产生的预计额和实际额等销售信息，并根据活动成本自动计算ROI，帮助辉山乳业实时、快捷地了解市场活动进展，客观准确地评价市场活动效果。
有效管理经销商 提升销售管理水平
辉山乳业在销售管理中，面临的问题较多。首先，对各区域经销商经营状况、库存、产量等不能及时了解，缺少监管工具。最终客户信息掌握在经销商及导购手中，无法统一管理；其次，销售收入和回款等重点业务数据通过邮件传送，信息无法及时获取和分析；第三，销售人员的周报和日报为线下管理，很难及时指导销售人员的日常工作和销售行为。
神州云动咨询顾问针对不同业务类型梳理了相关流程，让经销商管理统一集中到系统中，线上提交销售收入及回款，以及工作计划、周报、日报。CloudCC多元化的统计、分析这些数据，最大化发挥信息的价值，提升了销售决策能力。
销售人员在管理经销商和具体销售项目的各个阶段，都能通过CloudCC获取具体的引导和指导，全面提升了销售人员的工作效率和营销能力。通过与客户每个接触点的记录，引导销售人员以最有效的方式拉近与客户的关系；对销售人员跟进的每一个客户的销售阶段做分析，指导下一步最应该做什么，缩短销售周期。这些精准和有针对性的销售策略和执行步骤，让个别经验、能力欠缺或新入职的销售人员也能快速出业绩。
提升客服水平 建立高效完整的问题解决流程
辉山乳业始终以消费者为中心，服务至上，所以极为重视消费者的服务和管理。神州云动为辉山乳业建立了一套高效的消费者服务和问题解决流程，可对所涉及到的多种服务资源进行全面、精准的整合，提供保证解决问题的服务流程，并形成管理闭环，随时随地给每一位消费者提供服务和支持。
CloudCC无缝集成了辉山乳业的“呼叫中心”，对呼叫中心的CTI服务器地址、设备注册地址、外呼号码等进行配置，以及坐席的唯一标识、工号、绑定的设备类型，并让辉山乳业通过熟悉的、基于浏览器的界面去访问；CloudCC还提供了会员邀约工作台功能，通过多维度条件查找系统内会员客户进行活动邀约，以短信或邮件方式将活动信息通知会员。还支持多元化的会员情况统计分析。
提升数据分析效率提升 强力支持决策
在数据收集方面，辉山乳业多数业务流程以Excel表单线下流转，如客户信息、客服与配送信息、预算和费用等，都采取手工统计分析，这个方式在执行中问题较多。首先，数据收集、统计工作量大，时间成本高；其次，数据的准确性、延续性难保证；第三，无法进行系统的数据分析，更不能动态的根据各种维度进行分析，呈现也较为困难。所以数据对业务预测帮助不大，也很难及时发现和处理营销、服务过程中的问题。
CloudCC为辉山乳业梳理并完善了数据收集和分析流程，对市场、销售、服务、费用等流程进行全面管理，所有数据自动累积、关联，管理层实时可见市场营销数据、经销商销售业绩、 客户服务信息、费用预算和支出情况等，为决策提供了有力的依据和支持。此外，管理层还能实时、准确掌握每一个市场活动、销售项目的进度，或对重点项目进行必要的支持。
CloudCC咨询顾问将持续跟进辉山乳业信息化管理项目，保障系统使用效果，还将根据辉山乳业自身发展和外部市场变化，不断调整和完善系统功能，努力提升市场、营销管理水平，降低管理成本。同时，神州云动将继续深耕乳品行业，总结更多行业经验和管理方法，帮助中国的乳业公司提升核心竞争力，树立良好的品牌形象。
