沪上阿姨,在上海,可谓是一个现象级的存在。
2013年第一家店在上海人民广场刚开业时,25㎡的档口点,第一个月就做到了30万的营业额。
创立6年,采用严选加盟的模式,在安徽、山东、江苏、天津等地开出1228多家门店,并
以每年50%以上的速度拓展。
放眼整个饮品行业来对比,这个成绩或许不算首屈一指。
但另一组数据,却让多数茶饮品牌望尘莫及。据沪上阿姨创始人单卫钧透漏,加盟商存活率达96%,盈利率达到92%以上,能做到如此成绩的品牌,屈指可数。
背后的秘诀是啥?
用单卫钧的话说,就是两个字“共赢”。
“我特别推崇稻盛和夫的利他思维。我们开放加盟,就是为了想给依靠双手改变命运的人一个成功的机会。如果你开店失败了,我们有负罪感。”
为了让加盟商能够存活并持续盈利,沪上阿姨多措并举,在产品研发迭代、标准化操作、加盟商的筛选和管控等方面持续用力,为品牌保驾护航。
产品:极力打造竞争壁垒
4p理论中,产品是根本,也是影响消费者感知的决定因素。
沪上阿姨采用更健康的原材料,国内首创“五谷+茶饮”的产品形式,大幅提高了口感;再加上高颜值的设计和高性价比路线,又为产品赋予了独特的记忆点。
这些形成了沪上阿姨差异化的价值点。
单卫钧说过,构筑品牌基石的一定是产品,所以在食材、配方和工艺方面,舍得大投入和不断优化。以血糯米红豆奶茶为例,一般茶饮使用的红豆等原材料,都是罐头食品,而沪上阿姨用的是新鲜血糯米和红豆,血糯米和红豆需焖煮45分钟,再20分钟,红豆需要煮满65分钟,这样喝起来更新鲜软糯,也更健康。
“我们最想听到的声音就是‘你们的茶饮比原来更好喝了’”单卫钧直言,当一个普通消费者都能体验到你的变化时,这才真正了不起。
沪上阿姨保持每个季度上新2个产品、下架2个产品的更新速度,并且每款饮品的口感不会类似,以满足顾客不断变化的口味需求。
因此,消费者的口口相传,沪上阿姨的知名度很快扩散。
现在,沪上阿姨的血糯米红豆奶茶、霸气全家福等现煮产品,单店一天最高可卖出1200多杯,全部店面加起来,更是数不胜数。
态度:专业的人做专业的事
对任何一个品牌来说,保证产品好喝、QSC(即品质、服务、清洁)稳定的基础,都是供应链的完善成熟。
单卫钧说,从产品链的角度来说,又要建物流、又要建品牌、又要建渠道,又要服务好顾客,很难全部做到。
其实,像小米那样,没有自建工厂可以寻求最好的工厂代工,没有自建冷链可以找最好的冷链进行运输,顺丰冷链、蜀海供应链都可以使用。
而且为了保证所有门店的口味统一,沪上阿姨严格执行标准SOP策略,水果、茶叶、辅材等,都是总部直供,标准包装,即拆即用,极大降低了产品的制作难度,员工经过简单的培训即可上岗。
管理:严格筛选加盟商
对于加盟沪上阿姨的创业者,从加盟初期到后续的运营管理,总部都会给予专业的扶持,目的是想让店铺成功运营起来,让加盟商真正收益。
在加盟对象的选择上,“加盟商本身”和“开店位置”是沪上阿姨最着重的两个因素。
第一步是加盟商面试
“我们每天会接到上百个加盟电话,都是门店自然引流而来。对于想加盟的人我们设置了很高的门槛,以此来鉴别加盟商的真实目的和经营实力。”
比如,加盟商是否认可沪上阿姨的品牌理念和经营模式,能否吃苦耐劳、能否亲自经营……这些都是考核的标准。
只有通过“电话面试”后,意向者才会被允许到总部面谈。
第二步是选址与营建
在同一个市场,一个门店能不能挣钱,能挣1000元还是10万元,选址占据关键因素。选址和营建,都是开店之前必须要去沟通的环节。
如果加盟商有自己的店铺,总部需要确认选取的门店位置有效人流量是多少、是不是复合型商圈等。
而且,首次加盟的合作者,沪上阿姨只允许开一家店。只有首店盈利后,才允许再开第二家,并在加盟费上给予优惠。
监督:三大武器为品牌保驾护航
沪上阿姨1228家门店背后,除了前期的筛选和支持,还有一套可以帮助加盟商持续运营门店的立体知识体系,同时以区域督导属地化管理模式和不定期抽查,完成对所有门店管控、培训等的全线服务。
以培训为例,沪上阿姨根据加盟商开店的阶段,为其提供多种学习手段,他们和加盟商之间,经常是面对面、手把手交流。
比如,每家店开业前必须接受培训中心的课程以及考核;每年春秋两季,总部组织进行2天1夜的加盟商培训;成立网络课堂线上课程,进行网络直播,定期组织学习等,全方位给加盟商赋能。
沪上阿姨也成立了专门的服务团队,实行属地化管理,设置区域督导,服务各自区域加盟店的选址、装修、营运等环节,每2—3个月会对门店进行一次核查。
为了方便对加盟店的管理,各门店的收银系统连接到总部,总部可进行网络远程监控,定期分析店内的运营情况和盈亏点,保证管理的有序性和营收的稳定性。
小结
据美团数据显据美团数据显示,2018年,中国餐饮连锁门店增长率达到23%,远高于餐饮大盘的增长速度。在接下来一段时间内,是中国连锁餐饮的高速生长时代。
然而,机会之中,隐藏着危机:市场混乱,快招公司鱼目混珠;品牌盲目扩张,无法进行有效管控,食安问题频发,导致加盟店名义上连锁,实际“连而不锁”。
真正的问题还是品牌方没有把握好两个平衡:发展速度与管控之间的平衡、总部与加盟商盈利之间的平衡。
对于加盟者而言,什么样的品牌才是好选择呢?在当下,有三点值得关注:
一是了解品牌方的管控力度,在经营、供应链、营销等多个维度如何支持加盟店;
二是信息及数据化程度如何,是否以科技为武器在不断自我革新;
三是小前台大后台,如何让加盟商快速标准化、好复制地建设前端门店,并为加盟商提供后台支持。
这正是沪上阿姨的秘诀。
一方面,沪上阿姨整合产业链,帮助门店提高效率,降低成本;另一方面,狠抓管理、创新,完善加盟体系,解决“连而不锁”的问题,提升加盟商的收入,真正实现品牌方与加盟方的双赢。
