最近,小勤拜访了客户北关龙杰副食商行,老板王彪给小勤留下了非常深刻的印象。
97年出生的王彪接手生意不到一年的时间,在业务员抱团离职的巨大压力下,将公司毛利从7个点提升到了17个点,做事之果断和雷厉风行不禁让人感觉后生可畏。
独挑大梁,出师不利
王彪接手生意后遇到的第一个难题就是数据缺失严重,每年往哪个超市投入多少钱不清楚,哪个超市能卖多少钱也不知道,想知道什么数据,都只能问业务员,王彪调侃地说:“业务员说什么就是什么,让我感觉我是在给他们打工”。
由于资历尚浅,缺少父亲的威慑力,业务常常会敷衍了事。
同时,由于厂家(天味集团)正在做数字化改革,每月需要非常多数据,一要就是10多20个表,每次统计表格都让王彪非常痛苦。
东风已起,果断整改
在这时,机缘巧合之下王彪了解到了勤策软件,在模拟测试两个月后,发现勤策非常符合他各方面对于数据的需求,于是借着厂家数字化改革和勤策的东风,王彪果断决定:整改!
第一步就改掉了一刀切的提成方式,调味品行业由于品种品项众多,提成细分实在太过繁琐,所以一直是按照销售额进行提成。
但这种方式常常会导致商品提点不合理从而亏损的现象,王彪说之前算了一笔账,每个月销售额看起来挺多,毛利一算,都是负的。
使用勤策软件后,王彪将每一袋产品分成不同价格区间进行管理,价格区间不同,提点不同。销售从勤策走,自动计算提成,所有数据清晰展示,业务员也能清楚看到自己每天的收入情况。
为了给业务员过渡空间,王彪允许业务员自由调整价格,不愿意调整的可以给低价,愿意跟着公司政策卖新价格的,则提点更高。
于是刚开始会出现老业务不愿意调整价格导致同样卖一万的货,新业务提成500,老业务只能提成100的情况。
这时,王彪遇到了第二个难题:业务员抱团离职。
长痛不如短痛,快刀斩乱麻!
很多老业务由于不满王彪的改革措施,捏准现在公司大部分业务都靠业务员的软肋,几个业务私下商量抱团,提出离职,想以此让王彪妥协,停止改革。
而王彪却异常果断:想走的可以直接走。当下就结清货款,请退了离职的业务。
肃清了业务之后,王彪则立马将离职业务售卖的产品全部召回:不让新业务擦老业务屁股,不给之后来的新业务借口,交给新业务的就是一个健康干净的市场。
改革初期,公司损失一度达到30万,王彪笑着说:毕业一分钱没赚,损失这么多,我家老头儿心在滴血。
改革初具成效,后生可畏
当被问到中途是否有心生退意的时候,王彪语气坚定:我们都知道改革方向是对的,如果不改,现在我们可能还是只有7个毛利点,还是稀里糊涂在市场里煎熬着。但是我们改了,现在无论你问我什么数据,我只需要勤策报表里一拉,几秒钟就可以知道准确的数值。哪个超市最赚钱,哪个超市费效比最高一清二楚。
不只是王彪,业务人员也是喜笑颜开,今年工资普遍上涨了1500-2000,同时市场上费用臃肿不赚钱的店铺费用砍掉后投入到赚钱的店铺,客户也非常开心。
王彪说,改革远远没有结束,他没事的时候就喜欢打开勤策系统研究数据,发现在退货率上还大有可为。目前勤策的功能才使用了不到二分之一,如果都用起来,利润还能翻一番。
大王总从刚开始担忧儿子做法太过激进,多番劝导,到目前已经全面放手所有业务了。大王总非常自豪地和同行说:我们这些老家伙是该退休了,现在都是这些年轻人的天下了!
